skip to Main Content

Изградете продажбената си фуния

Фунията на продажбите е пътят на всеки клиент. Преобразуването на чистото му любопитство към предприемането му на действие е сложен процес, който има много специфики, но моделът, по който се върви е именно тази фуния.

Тя има доста разновидности, но те не включват особени разлики в цялостната идея. Често стратегията, която се използва е AIDA. Това е акроним, който представя. Етапите отговарят на когнитивните фази, през които преминават купувачите – техните подсъзнателни мисли спрямо извършването на покупка (или възприемането на дадена идея) . Но какво стои зад този акроним?

  • А ( Attention – внимание ) – това е моментът на привличане на внимание. Проспектът тепърва се запознава с решението, което продуктът или услугата предлагат. На този етап е възможно той тепърва да осъзнава своя проблем и нуждата от извършването на съответната покупка.

Тази част от фунията е най-наситена и най-обширна, следователно обхваща голям брой хора. Все още не е дотолкова „ангажираща“ и постъпилите тук не са непременно бъдещи клиенти.

  • I ( Interest – интерес ) – тук любопитството започва да приема по-висша форма. Личността вижда все повече позитиви в дадения продукт и започва да прави по-задълбочени проучвания. Свързва се с компанията посредством абонамент; последване или харесване на тяхна страница; регистрация в сайт и т.н.
  •  D ( Desire – желание ) – човекът е извършил нужното разузнаване и до голяма степен е удовлетворен от това, което смята, че ще получи след извършването на покупка. Той вече е преминал през трудните за маркетолозите етапи на конвертиране и е на крачка от последната стъпка.
  • А ( Action – действие ) – продажбата е налице. На този етап новопостъпилият клиент натиска бутона „Купи!“, обажда се да заяви поръчка или пък подписва съотвения договор.

Но това не винаги е крайната част на фунията. Даден клиент може да се превърне в „застъпник“ на марката, да разпространява продукта (или да го промотира) и да затвърди своята лоялност. Но такива връзки с клиентите се изграждат трудно и е нужно специално отношение към тях, за а доведат тези допълнителни плюсове. Появата на тази „фаза“ зависи от конкретната компания и отношението й с клиентите.

В днешно време акронимът често претърпява изменения или допълнения, но главната идея на тази фуния е заложена в AIDA модела. Но макар да изглежда доста прост и елементарен, методите, които трябва да се приложат, за да се преведе всеки човек надолу през фунията са най-различни. Те са специфични и това, което работи за едни, не винаги работи за други.

 

След като огледахме пътя на съзнанието на потенциалния клиент, да видим и как се подхранва това негово желание да действа.

 

  • На първо място трябва да се направи проучване за самите клиенти – Какъв проблем или страх имат? Направили ли са опит да преборят този проблем? Защо не се е случило това, което са планирали? Отговаряйки на тези въпроси става ясно какви са същинските им нужди.
  • След това вече може да се премине към етапа на създаване на Buyer персони (профили на различните типове купувачи). Важното да се запомни тук е, че не всички преминават през фунията по един и същи начин. Затова са нужни тези профили. Чрез тях може да се открои нужната стратегия за всеки тип потенциален клиент. Всеки мисли различно, има различна причина за извършване на покупката, има различни очаквания и цели.
  • Следващата стъпка може да обобщим с термина “Lead Management” (мениджмънт на потенциални клиенти или т.нар. “лийдове”). Този дълъг процес започва от привличане на най-различни “лийдове“ чрез реклами в различните канали. Генерирането на този трафик може да е платено и неплатено, като всеки може да прецени кое ще е най-оптимално за неговия бизнес. Продължава към подхранването на техния интерес, чрез постове в социалните мрежи, видеа, блог постове и много други. Всичко това трябва да доведе до извършване на покупка.Но това не е крайната цел. Винаги е в полза да се „допоощряват“ всички клиенти. Така те стават лоялни,а както споменахме по-горе в статията, това е нещо много ценно. Имейлите, уебинарите и събитията също помагат в тази мисия.

—————-

След като прегледахме набързо какви са самите процеси за конвертиране, остава една важна подробност – всяка фуния е различна. Дори акронимът да е един и същи, то фунията не е. Всеки бизнес има различни потребности и нужди.

Какво е решението? Само чрез анализи и практика може да се достигне до съвършената стратегия и перфектната фуния. Затова е жизненоважно да се извършва ревизия и да се дава равносметка. Какво работи? Какво не работи? Защо? Как да се подобри? Това са само част от въпросите, които могат да послужат за целта.

Знаем, че набирането на клиенти и то истински заинтересовани такива е трудно, затова създадохме онлайн обучението “Открий своя идеален клиент”,  в което ще научите:

  • Какви са стъпките и техниките, които ви позволяват по-лесно да откривате идеалните си клиенти и да продавате успешно
  • Как да изграждате неустоими оферти
  • Какви са клиентите и техните проблеми
  • Защо клиентите купуват

Научете повече за онлайн обучението “Открий своя идеален клиент” ТУК.

Back To Top

Вие нямате активен абонамент за Online Training Academy!

*Може да се използва само веднъж!