skip to Main Content

Дизайн на преговорния процес

Тревожи ли ви неприятното чувство, че някой постоянно се възползва от вас? Мислите ли, че защитавате агресивно своето или се съюзявате с другите, за да спечелите? Затруднявате ли се да получите това, което искате? Ако е така, може би се налага да усъвършенствате вашите умения за водене на успешни преговори.

Ефективното договаряне ви помага да намерите най-доброто за вас решение в ситуации, в които това, което искате е в конфликт с това, което някой друг иска. Целта на печелившите преговори е да се намери решение, което е приемливо и за двете страни и оставя след себе си чувство на удовлетвореност.

Съществуват различни стилове на договаряне в зависимост от обстоятелствата.

Понякога се налага да играете твърдо, докато отсрещната страна се редаде, за да спечелите вие преговорите. Много хора минават през такива ситуации, когато купуват или продават къща например.

Когато ви предстоят важни преговори, със сигурност трябва да се подготвите внимателно и в детайли, за да спечелите предимство. Всеки, който е участвал в процеси на договаряне за големи продажби, е запознат с това.

Но нито един от тези подходи обикновено не е много добър за разрешаването на спорове между хора: ако едната страна играе твърдо, то това поставя в неравностойно положение другия човек – това може да доведе до репресии по-късно. По същия начин, използването на трикове и манипулации по време на преговорите може да подкопае доверието и да попречи на работата в екипа.

Когато се стигне до преговори между хора, които поддържат близък контакт, като например да работят заедно, ситуацията се променя. Тук, честността и откритостта почти винаги са най-добрите политики.

  •  Подготовка за успешни преговори

За малките разногласия, прекомерната подготовка може да попречи, защото отнема време, което е по-добре да се използва за разрешаване на казуса. Ако сте подготвили стратегия, тя може да се разгледа като манипулативно действие, защото тя укрепва позицията ви, но и отслабва тази на другия човек.

И все пак, ако сте изправени пред по-големи разминавания във вижданията, уверете се, че сте се подготвили добре. Ето и няколко опорни точки, по които да се водите в изграждане на стратегия:

  • Цели: Какво искате да постигнете от преговорите? Какво мислите, че другият човек иска?
  • Сделки: С какво разполагате вие и какво можете да предложите на отсрещната страна? От какво сте готови да се откажете?
  • Алтернативи: Ако не постигнете споразумение с човека отсреща, какви алтернативи имате пред себе си? До колко са добри? Какво би станало, ако не постигнете споразумение? Дали неуспехът от провалилото се договаряне ще повлияе на бъдещите ви възможности? Какви алтернативи стоят пред другото лице?
  • Връзки: Какви са отношенията ви? Може ли да повлияят на преговорите? Възникването на какви проблеми може да повлияе на преговорите? Как ще се справите ли с тях?
  • Очаквани резултати: Какъв резултат очакват хората от тези преговори? Какъв е бил резултатът в миналото и какви прецеденти са създадени?
  • Последици: Какви биха били последствията за вас, ако спечелите или изгубите преговорите? Какви са последствията за другата страна?
  • Сили: Кой каква сила има в преговорите? Кой контролира ресурсите? Кой ще загуби повече, ако не бъде постигнато споразумение?
  • Възможни решения: На базата на всичко изброено дотук, какви са възможните изходни ситуацията?

 

  • Стилът е от значение

За да бъде договарянето “печелившо“, и двете страни трябва да се чувстват удовлетворени от преговорите. Това помага на хората да поддържат добри работни отношения след това.

Тук главна роля „играе“ стилът на договаряне – преструвките и проявата на излишни емоции са неподходящи, защото подкопават рационалната основа за водене на преговори. Също така създават и чувство за манипулация.

И все пак емоцията е важен елемент от процеса на преговори. Ако не й се отдели достатъчно внимание, постигнатото споразумение може да бъде незадоволително и временно. Разграничете се, колкото е възможно повече, от собствените си емоции – говорете за тях все едно, че принадлежат на някой друг.

  •  Успешно договаряне

Процесът на водене на преговори се изразява във внимателно проучване на вашата позиция и позицията на другия човек, с цел намиране на взаимно удовлетворяващо решение, което ви дава възможно най-много от това, което търсите.

Всъщност позициите на хората рядко са напълно противоположни, за разлика от това, което първоначално са си мислили. В идеалния случай, вие ще откриете, че другият човек иска това, което сте готови да дадете, и че той е готов да предложи това, което вие искате.

Ако това не е така и едната страна трябва да отстъпи, справедливо е точно тя да се опита да договори форма на компенсация – мащаба на тази компенсация често зависи от факторите, които обсъдихме по-горе. В крайна сметка, двете страни трябва да се чувстват комфортно с окончателното решение, за да се счита споразумението за успешно и печелившо.

За много търговци, особено начинаещи, преговорите представляват затруднение, тъй като в същината си те са несъответсвие на това, което е добре за вас и това, което иска клиента.

Съветите, които изложихме по-горе могат да ви послужат като отправна точка, но ако смятате, че преговорите са ваша слабост, то можете да се включите в онлайн обучението “Преодоляване на възраженията”, където ще научите как да предотвратявате клиентските противовречия, да печелите доверието им и да ги превръщате в лоялни почитатели.

Научете повече за онлайн обучението “Преодоляване на възраженията” ТУК.

Макар преговорите да са сред най-трудните процеси за повечето търговци, продажбите съвсем не се ограничават само до тях. Ако вие и вашият екип се сблъсквате с фактори, които влияят негативно на вашите продажби, то нека това не бъде краят на усилията ви. Нашите фирмени обучения, посветени на различните аспекти от продажбения процес и подготовката за него, са направени именно за екипи като вашия – мотивирани да постигат повече от очакваното.

Разгледайте всички фирмени тренинги за “Търговски умения и Умения за работа с клиенти” ТУК.

Успешните компании инвестират в своите служители!

Благодарим на екипа на Фрапорт, с който проведохме програмата за развитие на търговските умения “Ефективни преговори”, която включва елементите на търговските преговори, типовете клиенти и начините за преговаряне с тях.

Ако вие и вашият екип искате да подобрите търговските си умения, можете да направите вашето запитване за фирмено обучение още сега!

Back To Top